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Tu que sigues nuestro blog y redes sociales debes haber visto algunos materiales que publicamos sobre las novedades que encontramos en la feria ISE 2018, que se desarrolló entre los días seis y nueve de febrero en Amsterdam, en Holanda. Ahí, nuestro CEO, Joaquim Lopes se encontró con Dave Haynes, editor del portal Sixteen:Nine, uno de los mayores portales sobre Digital Signage en el mundo. Haynes aprovechó el encuentro para grabar un episodio de su podcast sobre Digital Signage.

Puedes escuchar el podcast a través de este link. Pero si prefieres leerlo, realizamos la transcripción traducida en español. Síguelo a continuación:

(Dave Haynes): He intercambiado correos con Joaquim Lopes en los últimos años, él me ha estado comentando acerca de su compañía 4YouSee y su esfuerzo para proveer software y servicios al mercado de Señalización Digital en América Latina.

Él estuvo en los Sistemas Integrados Europeos (ISE por sus siglas en inglés) en Ámsterdam un par de semanas atrás y por fin nos pudimos reunir en persona, yo sugerí estar en un lugar tranquilo (en ISE) y realizar el podcast como una charla.

La base de la compañía está en Brasil, pero también trabaja en otros países. Tuvimos una gran platica acerca del mercado, los productos y servicios de su compañía, incluyendo una interesante herramienta de creación.

(Dave Haynes): Joaquim cuéntame acerca de tu compañía

(Joaquim Lopes): 4YouSee es una compañía de Sistemas de Administración de Contenido (CMS por sus siglas en inglés) en el negocio del Digital Signage. Hemos trabajado con este producto desde 2010 pero las cosas se pusieron interesantes en los últimos 3 o 4 años cuando el marcado en nuestro país y de los países alrededor empezaron a madurar.

Nuestros negocios se encuentran principalmente en Brasil pero desde 2015 empezamos a vender en otros países en América Latina como Perú, Colombia, Chile y también México.

Tenemos personas de 4YouSee en estos lugares y estamos impulsando este mercado. Ya hicimos muchos acuerdos en 2017 especialmente en ventas al por menor.

Nosotros trabajamos para 4 de las 5 compañías de telefonía móvil que operan en Brasil con algunas directamente con las otras a través de intermediarios. Además nosotros también tenemos negocios con cines, donde tenemos muchas integraciones lo que es uno de nuestros diferenciales. Es muy fácil conectar 4YouSee a diferentes bases de datos con sus recursos.

(Dave Haynes): Todo se vuelve más dinámico

(Joaquim Lopes): Así es, exactamente. Usando APIs puedes tener todo automatizado, la mayoría de las operaciones en lugar de arrástralo y soltarlo podemos tener robots haciendo todo eso posible, para tener la operación sin la necesidad de un acceso a la plataforma

(Dave Haynes): Entonces, ¿Qué hacen en los cines?

(Joaquim Lopes): En los lobbies de los cines, por ejemplo, tenemos pantallas en las taquillas entonces todo está integrado en relación a valores, los horarios  y también en dulcerías, los lobbies… puedes tener integración de precio, verificación de existencias. Así que si tienes un producto que no ya no está disponible…

(Dave Haynes): Solo desaparecerá del sistema

(Joaquim Lopes): ¡Exactamente!

En cines hay un beneficio muy interesante: se puede utilizar la sincronización 4YouSee entre todas las pantallas, de esta forma pueden crear situaciones cuando hay éxitos en taquilla y se desean promoverlos.

Se pueden tener todas las pantallas exhibiendo cosas sobre esas películas y es muy ligero, así que no necesitas cambiar la estructura, todo es controlado por señales enviadas por la red, cada player tiene su propio contenido, están siempre sincronizados y pueden trabajar con hardware antiguo, no necesitas cambiar nada es muy simple, es muy bueno en países de América Latina donde hay menos inversión, impuestos que son más altos que en otros países para poder comprar ese tipo de tecnología, esto está siendo una oportunidad.

(Dave Haynes): Entonces, ¿ustedes están localizados fuera de São Paulo?

(Joaquim Lopes): Así es, nuestra matriz está en Belo Horizonte, pero yo vivo en São Paulo desde 2015, me moví ahí para estar más cerca de los principales clientes, la mayoría de las decisiones de grandes proyectos son realizados en São Paulo, por eso estoy viviendo ahí, tenemos oficinas de venta ahí también.

(Dave Haynes): ¿Que tan grande es la compañía?, ¿Cuántas personas hay?

(Joaquim Lopes): Nosotros somos 32 actualmente, éramos como 16 al principio de 2017 y ahora tenemos 8 nuevas posiciones, yo creo que para el final del año seremos entre 52 y 60 personas, el número de licencias es el doble cada año

(Dave Haynes): ¿Es tu compañía o es un grupo de inversionistas?

 

(Joaquim Lopes): Nosotros somos un grupo de socios, una hemos estado inyectando dinero, hasta ahora no tenemos ningún inversionista, estamos ganando dinero para poder impulsar otros países de Latinoamérica y mantener el rango mundial

(Dave Haynes): ¿Porque empezaron 4YouSee?

(Joaquim Lopes): Empezamos 4YouSee, el primer prototipo más o menos en 2006, solíamos hacer otro tipo de cosas en la empresa, otro tipo de desarrollo de producto, pero en 2006 mi socio estaba esperando por un vuelo en Chile y vio algunas funcionalidades en la pantalla para mostrar la información del vuelo pero no estaba realmente automatico, él le hizo muchas preguntas al encargado que estaba colocando algunas de ellas, el no pudo responder. Cuando mi socio fue a nuestra oficina me comentó lo que vio, discutimos acerca de cómo podíamos ejecutar ese proyecto por medio de la red, a partir de ese momento nosotros desarrollamos un prototipo pero no pudimos venderlo en Brasil aquella ocasión porque el precio era demasiado alto, tomó entre 2 y 3 años retomar el producto y empezamos a venderlo. Aún era demasiado difícil, nosotros no sabíamos mucho acerca de Señalización Digital en ese momento pero queríamos entrar en ese mercado, vimos que había un evento en Estados Unidos la Exposición de Señalización Digital (DSE por sus siglas en inglés)  así que fuimos ahí en 2010 la primera vez y descubrimos compañías que ya existían y los conceptos acerca de CMS que habíamos estado desarrollando eran exactamente iguales o algo realmente parecido. Nosotros teníamos algo que ellos no habían hecho en ese momento y ellos tenían cosas que nosotros no teníamos, pero nuestro benchmark fue bastante positivo, estábamos en el camino correcto, eso creo

(Dave Haynes): Hay un número de compañías norteamericanas principalmente compañías de Estados Unidos que tratan desarrollar su negocio dentro de América Latina, yo diría que con éxito mediocre, ¿es difícil para una empresa de Estados Unidos, Canadá o incluso una compañía europea tratar de hacer negocios en esta región?

(Joaquim Lopes): En realidad, no es tan difícil hemos tenido fuerte competencia todos estos años, algunas de ellas lo están haciendo muy bien, que es con revendedores white label. Algunos de ellos no tienen éxito porque están tratando de impulsar el mercado a través de integradores.

La mayoría de los clientes son integradores y un integrador no compra de otro porque ellos son competencia, pero el problema con ellos, si es que hay un problema, podría decir que es la forma en la que ellos le dan soporte al cliente en Latinoamérica eso es otra pieza importante que nos distingue.

Tenemos una tasa de cancelación muy baja en nuestro negocio 4Yousee, porque no perdemos clientes, creemos que en los primeros meses lo más importante es enfrentar lo que necesitas para brindarles todo el soporte después de eso, los clientes están cómodos con la plataforma y ellos navegan por su cuenta, eso es todo con respecto a la automatización que mencioné, es bastante sencillo

(Dave Haynes): Entonces, ¿no funciona para los integradores porque ellos les están vendiendo el software sin dar el soporte o sin siquiera saberlo?

(Joaquim Lopes): Si, los integradores que llevan la marca de Estados Unidos, de europa a latinoamérica se preocupan más por implementar sus proyectos que en tratar de vender licencias, esto es un problema, si tienes un integrador que está tratando de impulsar las licencias, el podría estar perdiendo algún negocio de integración. El no va a dejar las cosas más fáciles para la competencia, y los competidores no se los van a  comprar, porque ellos no quieren que la competencia sepa los proyectos que están haciendo, ese es el punto.

Para nosotros es bueno, esos malentendidos. Nosotros tenemos un modelo de negocio directo, decimos que no a todas las cosas que no están relacionadas a nuestros objetivos principales, y con eso hemos estado incrementando nuestra base el doble por año.

(Dave Haynes): Recuerdo en las primeras ocasiones que hablamos con ustedes, tenían una plataforma de creación de contenido que ustedes hicieron ¿es correcto?

(Joaquim Lopes): Si, 4YouSee Designer, es muy fácil de usar, una herramienta de creación de contenido HTML5 para Señalización Digital.

Cuando nosotros lo creamos, la principal idea era que nosotros podíamos ofrecer una herramienta para cualquier usuario, ellos no necesitarían saber algo sobre creación de contenido, solo colocar imágenes y videos, como la experiencia en powerpoint, esa era la idea,

Nuestra intención era crear el powerpoint para señalización digital, ya que también tenemos bases para un poderoso sistema de plantillas. Con designer puedes asociar espacios dinámicos para buscar datos de casi todos los lugares prácticamente no necesitas escribir ningun codigo, es muy sencillo, así que es una gran herramienta, puede ser usada para proyectos simples, no es necesario integrarlo al CMS. Puedes compartir el contenido a través de una URL también.

(Dave Haynes): ¿Y es parte de la oferta general?, ¿cuándo te suscribes a 4YouSee automáticamente obtienes la herramienta o es un servicio adicional que se debe pagar?

(Joaquim Lopes): Es un servicio adicional, porque para algunos integradores, algunos tipos de clientes tienen un equipo de creación de contenidos, tal vez designer no es esencial para ellos.

Algunos de ellos no usan 4YouSee Designer porque es una herramienta abierta para generar archivos HTML, así que si quieres crear tu propio HTML, está bien. No es necesario trabajar en nuestra plataforma. Usando otras herramientas, puedes crear tu propio HTML y luego adaptarlo para ser compatible con 4YouSee.

(Dave Haynes): ¿Es posible utilizar 4YouSee Designer por separado incluso sin tener una suscripción a la plataforma 4YouSee?

(Joaquim Lopes): Asi es, es posible, se puede utilizar 4YouSee Designer por ejemplo para generar menús dinámicos, que son generados en una URL que se puede insertar en tu sitio web, ya que es interactivo. También puedes usar la URL para colocar directamente en la pantalla.

Es posible mandar información dinámica a través de parámetros en la URL, puedes tener todo el control, es una herramienta muy sencilla y potente al mismo tiempo.

(Dave Haynes): ¿Cual es el precio?

(Joaquim Lopes): El plan más completo cuesta alrededor de 700 USD al año.

(Dave Haynes): ¿Y es ilimitado?

(Joaquim Lopes): Si, hay algunos límites de transferencia y almacenamiento si trabajas con el standalone. Pero no es realmente significativo, si se usa combinado con 4YouSee Manager, porque el contenido se envía a través del servicio de 4YouSee Manager. La base de clientes no bajaría el contenido desde el servidor de 4YouSee Designer, así que sería una especie de puente a través de 4YouSee Manager.

(Dave Haynes): Y obviamente, lo que ustedes desean es que ellos usen 4YouSee Manager, es lo que al final quieren

(Joaquim Lopes): Sí, pero desde nuestra experiencia, muchas veces los clientes vienen interesados en una herramienta y nosotros realmente no intentamos vender el paquete completo al primer momento. Porque nosotros queremos ayudar al cliente a ir a la velocidad que él necesita, pero cuando este descubre la herramienta, observa el potencial, ahí es cuando nosotros ofrecemos algo más. “De acuerdo, prueba esta integración, evalúa si tiene valor para ti, si no lo tiene, ¡muy bien!, mantente firme en donde estas”, pero con este modelo podemos hacer un tipo de venta cruzada a los clientes.

(Dave Haynes):Y para el administrador ¿se paga una suscripción o se paga tasa mensual?

(Joaquim Lopes): En este modelo de negocio es una tasa mensual pero por player, de hecho tu no pagas por el Manager, tu pagas de acuerdo al número de reproductores.

(Dave Haynes): Por players, si.

(Joaquim Lopes): Pero el precio del Manager están incluido en las licencias.

(Dave Haynes): Entonces, ¿que se pagaría en un pequeño volumen.

(Joaquim Lopes): Para volúmenes pequeños empezamos con 24 USD, pero baja muy rapido…

Es relativo al precio base en Latinoamérica, el precio para el cliente final, tenemos una política de canales y si tienes un buen canal, puedes  venderlo a un mejor precio.

(Dave Haynes): Habías mencionado antes cuando recien empezabamos acerca de impuestos locales y todo lo demás, la economía es muy diferente de pais a pais, ¿es un reto vender y operar en esa región?

(Joaquim Lopes): Si, lo ha sido, hemos enfrentado algunos desafíos, pero realmente no hay nada que hacer al respecto, tenemos que ser competitivos en el precio base, porque en diferentes países son aplicadas otras leyes. Las compañías que están haciendo todo correctamente al pie de la letra, no necesitan pagar impuestos después de pagarnos y nosotros pagamos nuestros impuestos en Brasil para todo lo que vendemos en Brasil o fuera, pero si, a veces hay leyes diferentes y solo nos queda asumir hay leyes que no sabemos, continuamos aprendiendo, pero estamos invirtiendo mucho para implementar proyectos en otros países, creo que hay un gran mercado.

(Dave Haynes): ¿Hay algun modo o manera de producir contenido para pantallas en diferentes países que sea destacable? ¿lo que ves en Europa, lo que ves en Norteamérica es muy diferente de lo que se ve en tu región?

(Joaquim Lopes): Yo creo que no hay una gran diferencia entre la forma en que las compañías se comunican en Europa o nuestra región. Lo que es realmente diferente es el número de características y tamaño de las pantallas. Yo considero que la tecnología en pantallas que es barata llega primero en Europa y USA que a nuestros países y ese es el porqué vamos con cierto retraso, pero está sucediendo, la diferencia por ejemplo cuando tenemos que desarrollar una gran implementación en nuestro país toma más tiempo, en otro ejemplo en una red de tiendas, normalmente empezamos con 10 o 15 % de las tiendas antes de obtener el 80-90% o incluso el 100% y eso toma tal vez 2 o 3 años, eso yo lo puedo ver replicado en otros proyectos fuera de los  países de Latinoamérica, ese periodo de tiempo es menor.

(Dave Haynes): ¿Por qué estás aquí en ISE?, ¿que estás buscando?, ¿estás tratando de hacer más relaciones de negocio?, ¿o es mas para tener noción acerca de las tecnologías más nuevas?

(Joaquim Lopes): El principal objetivo de estar aquí es para hacer algunas alianzas aún vendiendo en países de latinoamérica. A pesar de saber que es demasiado lejos de donde estamos, es una gran oportunidad porque la gente viene aqui, es mas sencillo venir aquí que viajar para 5 o 6 países diferentes.

Conocimos muchas personas aquí, además algunos clientes finales están buscando por nuevas tecnologías y nuestra red de colaboradores trabaja para nosotros también, nos presentan personas. “Ok, estoy vendiendo este espacio para esta compañía, yo les dije que podían intentar con 4YouSee, el es el CEO” y ellos agendan una presentación, agendamos una prueba con ellos.

Así que ese es el principal objetivo, incluso me presentaron con compañías en Europa, pasó dos veces. Están enfrentando cualquier tipo de problemas técnicos, necesitan soluciones muy específicas para plataformas muy específicas.

Nosotros tenemos una gran red de intermediarios, pero la computadora, el hardware es diferente, algunos tienen una equipamiento con recursos limitados, ellos no pueden resolverlo con la tecnología que es ofrecida para ellos y yo creo que nosotros si podemos resolverlo, porque nosotros enfrentamos mucha limitacion de hardware en nuestra región, por eso es una oportunidad para venir a Europa con un gran proyecto bien planteado para usarlo como un tipo de referencia.

(Dave Haynes): ¿Esta es la primera vez que vienes al ISE?

(Joaquim Lopes): En ISE si.

(Dave Haynes): ¿Cuales son sus primeras impresiones?

(Joaquim Lopes): Me gusto demasiado, porque tienen todas las tecnologías para señalización digital y otros cosas sin mucha relación pero todo en el mismo lugar, por eso me gusto el evento, también me sorprendí sobre el número de compañías es impresionante. y todos están aquí, todo el mundo está tiene los ojos aquí, es muy bueno estar aquí y conocer gente, ha sido una gran oportunidad.

(Dave Haynes): Con todo lo que has visto en el evento de innovaciones y mejoras, hay algún tipo de tecnología en particular que te emociona o te intriga?

(Joaquim Lopes): Si, he estado viendo mucho de esas mejoras en los monitores SoC (System on Chip) en los últimos años. Es un tipo de novedad desde 2017, pero ahora se ha vuelto realmente efectivo para proyectos importantes incluso podría decir que ambos tienen algunas limitaciones, tenemos una versión de nuestro player para LG y Samsung, cuando esas empresas usan esa tecnología como una oportunidad para implementar grandes proyectos a través de los integradores y es excelente para nosotros, pero a veces ellos van directamente al cliente final y eso no es tan bueno, pero en terminos de tecnologia…

(Dave Haynes): ¿Lo que quieres decir es que ellos (empresas como Samsung y LG) van directo para el cliente y usan un discurso de “nosotros tenemos un software”?

(Joaquim Lopes): Sí, muchas veces ellos hacen eso, el discurso cuando ellos nos dicen es una cosa y van al mercado diciendo otra cosa.

(Dave Haynes): ”Eso nunca pasa” (tono sarcástico)

(Joaquim Lopes): Pasa todo el tiempo, pero en el mercado de Señalización Digital, necesitamos sobrevivir a eso, no tratar de cambiarlos pero para estar a lado de ellos

Hay muchas oportunidades y es bueno para ver cuán rápido está la industria de LED está mejorando los precios, teniendo precios más competitivos cada año y esto es una cosa muy importante porque tenemos muchas innovaciones con LED y cuando ellos estén más completos, economicos y con mejor calidad, será muy bueno para los proyectos y para  los clientes, ellos se sienten más confiados para hacer más cosas, eso incrementa el tamaño de nuestro mercado.

(Dave Haynes): ¿Estas diciendo que hay mucho camino para el desarrollo de LEDs  fine pitch en Latinoamérica?

(Joaquim Lopes): Si

(Dave Haynes): ¿Cómo en la publicidad?

(Joaquim Lopes): Si, nosotros tenemos todas las grandes marcas del mundo en latinoamérica, en los shoppings, en las tiendas duty frees, están en todos lados y ellos están invirtiendo mucho en pantallas delgadas. Así que hay mucho que hacer en pantallas delgadas en América Latina.

(Dave Haynes): Entonces tú mencionaste que tu capital está aumentando, estarán contratando más personas llegando a los 50,¿Que más viene en los próximos 12-18 meses para tu compañía?

(Joaquim Lopes): Si, estamos consolidando nuestro negocio en Latinoamérica.

(Dave Haynes): ¿Quieres decir que van a comprar otras compañias?

(Joaquim Lopes): En realidad no es comprar, pero construir relaciones comerciales con el ecosistema. Por ejemplo tenemos algunas compañías que venden tecnología de reconocimiento facial o detección de placas vehiculares en espacios outdoor. Ellos nos ayudan a vender más. También están las compañías de hardware. Estamos certificando nuestro software para compañías maduras de hardware que venden internacionalmente. Ellos son una especie de canal de ventas para nosotros y eso es lo que yo quiero decir sobre consolidar y tener presencia física en los países más importantes en América Latina. Vamos a contratar más personas para Chile, Argentina, y tambien ya tenemos gente en Colombia y México, y vamos a mejorar eso también en el backoffice.

Tenemos colombianos trabajando en Belo Horizonte al dia de hoy para darle soporte en su idioma nativo a esas personas, acabamos de contratar a personas para marketing en latinoamérica y estamos contratando personal de ventas para los mercados de américa latina. Tenemos conversaciones con ellos en su idioma y estamos traduciendo muchos de los documentos y creando video tutoriales en español, esto permite una gran diferencia en la forma en cómo nos acercamos a los clientes comparado con compañías europeas o norteamericanas

(Dave Haynes): Yo creo que que cuando tuvimos el primer contacto, estaban buscando expandir su negocio en norteamérica, ¿es algo que aún están intentando o cambiaron de idea?

(Joaquim Lopes): Si, lo que pasa es que revisamos nuestra estratega y consideramos que nosotros debemos hacernos más fuertes en nuestro lugar antes de ir a Estados Unidos, por eso lo hemos hecho, estamos incrementando nuestra presencia cuando seamos más fuertes que nuestros competidores del extranjero, podemos enfrentar el reto en USA, tal vez los siguientes 12 o 18 meses. Pero antes que hayamos consolidado nuestra presencia en latinoamérica primero.

(Dave Haynes): Perfecto ¡muchas gracias!

(Joaquim Lopes): Gracias a ti, por permitirme hablar de nuestro negocio.

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